大家平時在刷微博、頭條的時候，是不是都會看到這種廣告：

我們不會注意，也不會點擊，隨手一劃就略過去了。

但是，前一陣我爸居然被這種廣告“轉化”了，還花了 400 多塊錢買東西。

這類廣告電商究竟有啥魔力，能讓我爸這種從不網購的“小鎮中年”都開始嘗試網購?

在好奇心的驅使下，我仔細扒了一下這些隱藏在各種內容中間的廣告電商，居然發現他們不僅很野，而且還非常暴利，甚至有人月入千萬……

01 

二類電商究竟是啥?

這種夾雜在平臺內容中間，如果我們不注意可能會當做普通信息劃過去的商品廣告，有一個專業名詞，叫做二類電商。

為了更好地了解二類電商，我們得先了解一下什么是一類電商。

大家想買東西的時候，一般都會主動打開淘寶、京東或拼多多購買，這種“人找貨”的電商，都屬于一類電商。

而二類電商恰恰與之相反，它們一般都是通過投放信息流廣告來觸達到目標用戶，屬于“貨找人”的電商。

這種廣告點開之后的畫風一般都是這樣的 —— 文案咋咋呼呼、頁面設計簡單粗暴、不講究什么審美，只要能抓住消費者眼球就行：

二類電商的購買方式也非常簡單，用戶只需要在詳情頁中留下電話和地址，等著貨品送到家就行。

用戶都不用進行線上支付，因為這類電商都是以貨到付款為主，可以在收到東西之后再決定要不要掏錢買。

02 

二類電商究竟有多野?

二類電商市場魚龍混雜，什么檔次的商家都有。與主流電商相比，二類電商就更顯得有些“上不了臺面”……

1)“寄生”于信息流廣告

第一，前面我們就提到過，二類電商隱匿于各大平臺的信息流之中，利用大數據的算法實現“貨找人”。

其實，在 PC 互聯網時代，二類電商就已經出現了。

我們在瀏覽網頁經常會看見一些彈窗，其實就是早期的二類電商，比如這樣：

2012 年，鳳凰網將信息流廣告引入國內。

與早期彈窗廣告相比，信息流廣告更加隱蔽，和平臺內容摻雜在一起，可以很好地降低用戶對廣告的抵觸情緒。

2016 年之后，各大平臺的信息流廣告產品井噴式出現，廣告形式從單一的圖文擴展到短視頻，二類電商也找到了最適合自己的生存空間 —— 信息流廣告。

2)做“一錘子”買賣

第二個，二類電商不開店鋪、不做品牌，只賣單一商品。

商家如果是做淘寶、京東這種一類電商，會更看重品牌效應和消費者復購，因此他們在運營上非常重視用戶留存。

比如，即將 IPO 的完美日記，就會引導粉絲進入自己的粉絲群，為留存轉化打基礎：

而二類電商則屬于“賣完就跑”的類型—— 沒有固定的店鋪，只有商品單一詳情頁。

對于他們來說，打造爆品就是最終目標，品牌、商譽都不重要。

因此二類電商只看重用戶觸達與轉化，主要表現在以下幾個方面。

首先，大家平時看到的二類電商文案都很直接，像下面這種：

最后一批，賣完等明年;

比牛仔褲還高檔三萬倍;

前天 99 元 1 件，昨天 99 元 2 件，今天 99 元 3 件

……

不得不說，雖然這些文案用詞不太“講究”，但都很好地抓住了下沉用戶痛點，還突出了產品差異化賣點。

除此之外，為了讓用戶盡快下單，這些二類電商的轉化路徑都非常短。

用戶在商品詳情頁可以直接填寫地址、下單購買，后續的售后服務及發貨，商家會再通過電話聯系用戶。

同時，在商品詳情頁中，還會不斷彈出“XXX已買”的彈窗，利用顧客的從眾心理，讓他們趕緊下單。

3)貨到付款當“賣點”

第三個，一些二類電商的商家會把貨到付款當做一個賣點，來降低用戶的警惕。

我為什么這么說呢?

首先，在二類電商上買東西的，大部分是沒有線上支付習慣的互聯網用戶。

支付寶的 DAU 超過 2.3 億，可以說這 2.3 億人有較為良好的線上支付習慣。

而微信的 DAU 則有 10 億，中間差的這 7 億多用戶，可以粗略概括為沒有線上購物習慣的互聯網用戶，而他們正是二類電商的主要目標群體。

這部分人有消費能力，但是沒有網購習慣，對于他們來說，貨到付款看起來比線上支付“更靠譜”。

其次，商家們也會把“貨到付款”包裝成對產品的一種保障，宣傳“收貨滿意再付款”，讓消費者覺得眼見就為真：

但事實上，貨到付款也只能驗出產品有沒有破損之類，并不能驗出產品的質量與功效，看到不滿意再拒簽，頂多省點退貨的功夫罷了。

03 

二類電商有多暴利?

有人將二類電商形容為“灰色的金礦”，一方面說明了二類電商非常掙錢;另一方面也說明，二類電商質量參差不齊，部分還屬于灰色產業，更何況，有些人還在割下沉市場的韭菜。

關于二類電商究竟有多掙錢，在業內一直有一個傳說：

某溫州商人做二類電商，靠賣皮鞋就月入千萬

根據第三方去年 6 月份的數據，可以看到二類電商的投資回報率(ROI)非常高，有的甚至可以達到 3.7 。

要知道，現在最火熱的直播電商，ROI 能達到 1.5 就算不錯了!  

那么問題就來了，二類電商的利潤為啥可以這么高?

首先，二類電商入駐平臺的成本較低，只需提供營業執照及相關證件，并繳納保證金即可入駐，有廣告投放的訂單保證金普遍在 2w 左右：

較低的入駐門檻降低了商家的“違規”成本。

有些商家在打造爆品的時候會不斷地“試錯”，一旦操作不當就會被平臺封號。

為了規避此類風險，他們會用很多營業執照注冊多家店鋪，以保證業務可以正常進行。

其次，一些二類電商的產品進貨價極低，但售價卻遠高于市場價。

前面我們已經說過，在二類電商上面買東西的，往往都是那群“不會網購，但又想網購”的人。

他們并不了解市面上的網購平臺哪家便宜哪家貴，因此，很多商家就會利用信息差，割他們的韭菜。

像這款計時器，二類電商的報價是 99-158，但是我們用同樣的圖片在淘寶上隨便一搜，發現只需要 20 幾塊錢就可以買到：

一件差出 70 塊錢，按照平臺上爆賣 4000 件計算，就是 28 萬多啊!

最后，二類電商的主要成本投入就是購買流量，也就是向平臺支付廣告費。

像騰訊廣告、巨量引擎等，都是比較受二類電商歡迎的廣告平臺：

二類電商選擇平臺進行信息流廣告投放后，可以自行選擇付費方式，比如按展示付費、按轉化付費等……

平臺會根據大環境的廣告投放情況，以及商家和競爭對手的出價，來綜合計算出最終的廣告成交價，這種付費競價機制也導致廣告成本并不固定。 

同時，如果落地頁面能夠有效引導用戶購買，那每個訂單的廣告投入成本也會相應降低：

單個訂單轉化成本 = 總廣告投入/總訂單數

轉化成本低一點的只有 20 幾塊，但高一點則可能達到上百塊。

以我刷到的這個生姜洗發水為例，咱們算一筆賬：

標價兩瓶 149 元，假設它的成交每單的廣告費 50 左右，我在 1688 上找到了一款外包裝和內容物都極為類似的產品，廠家一件代發的成本價僅需 12 元：

149-50-12x2=75

也就是說，賣出一單，這個商家就可以掙到 75 元，利潤率高達 50%，如果換成手表等貴價商品，利潤只會更高。

我們平時在淘寶上面買的東西價格高，是因為有品牌溢價存在，而二類電商在沒有品牌溢價的情況下還賣得這么貴，不就是明擺著坑人么?

也難怪有人這么評價二類電商：

一個利用信息差、十倍定價、60%-70%成本是廣告費的行當，是一個欺騙弱勢群體的灰色生意

04 

結語

隨著各大主流電商平臺開始拓展下沉市場，二類電商市場只會越做越窄，到頭來，也只是幫主流電商平臺教育下沉市場罷了。

更何況，大部分二類電商掙錢的手段并不光彩，本質就是在利用信息差割弱勢群體的韭菜。

我們能做的，就是教會家人們使用主流電商平臺，讓他們遠離二類電商;另外，也要記得把文章分享給身邊的家人和朋友，讓大家提高警惕，防止被坑。

參考資料：

真正的下沉市場：你聽說過二類電商嗎?—— 速途網

做二類電商，才是悶聲發大財?！?十里村

比拼多多還下沉的電商生意?！?電商在線