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    比快手還下沉的「二類電商」,有人偷偷月入千萬

    發布日期:2020-09-29 18:04 來源:星巢網絡科技官網 閱讀:1102

    比快手還下沉的「二類電商」,有人偷偷月入千萬

    發布日期:2020-09-29 18:04

    大家平時在刷微博、頭條的時候,是不是都會看到這種廣告:

    我們不會注意,也不會點擊,隨手一劃就略過去了。

    但是,前一陣我爸居然被這種廣告“轉化”了,還花了 400 多塊錢買東西。

    這類廣告電商究竟有啥魔力,能讓我爸這種從不網購的“小鎮中年”都開始嘗試網購?

    在好奇心的驅使下,我仔細扒了一下這些隱藏在各種內容中間的廣告電商,居然發現他們不僅很野,而且還非常暴利,甚至有人月入千萬……

    01 

    二類電商究竟是啥?

    這種夾雜在平臺內容中間,如果我們不注意可能會當做普通信息劃過去的商品廣告,有一個專業名詞,叫做二類電商。

    為了更好地了解二類電商,我們得先了解一下什么是一類電商。

    大家想買東西的時候,一般都會主動打開淘寶、京東或拼多多購買,這種人找貨”的電商,都屬于一類電商。

    而二類電商恰恰與之相反,它們一般都是通過投放信息流廣告來觸達到目標用戶,屬于“貨找人”的電商。

    這種廣告點開之后的畫風一般都是這樣的 —— 文案咋咋呼呼、頁面設計簡單粗暴、不講究什么審美,只要能抓住消費者眼球就行:

    二類電商的購買方式也非常簡單,用戶只需要在詳情頁中留下電話和地址,等著貨品送到家就行。

    用戶都不用進行線上支付,因為這類電商都是以貨到付款為主,可以在收到東西之后再決定要不要掏錢買。

    02 

    二類電商究竟有多野?

    二類電商市場魚龍混雜,什么檔次的商家都有。與主流電商相比,二類電商就更顯得有些“上不了臺面”……

    1)“寄生”于信息流廣告

    第一,前面我們就提到過,二類電商隱匿于各大平臺的信息流之中,利用大數據的算法實現“貨找人”。

    其實,在 PC 互聯網時代,二類電商就已經出現了。

    我們在瀏覽網頁經常會看見一些彈窗,其實就是早期的二類電商,比如這樣:

    2012 年,鳳凰網將信息流廣告引入國內。

    與早期彈窗廣告相比,信息流廣告更加隱蔽,和平臺內容摻雜在一起,可以很好地降低用戶對廣告的抵觸情緒。

    2016 年之后,各大平臺的信息流廣告產品井噴式出現,廣告形式從單一的圖文擴展到短視頻,二類電商也找到了最適合自己的生存空間 —— 信息流廣告。

    2)做“一錘子”買賣

    第二個,二類電商不開店鋪、不做品牌,只賣單一商品。

    商家如果是做淘寶、京東這種一類電商,會更看重品牌效應和消費者復購,因此他們在運營上非常重視用戶留存。

    比如,即將 IPO 的完美日記,就會引導粉絲進入自己的粉絲群,為留存轉化打基礎:

    而二類電商則屬于“賣完就跑”的類型—— 沒有固定的店鋪,只有商品單一詳情頁。

    對于他們來說,打造爆品就是最終目標,品牌、商譽都不重要。

    因此二類電商只看重用戶觸達與轉化,主要表現在以下幾個方面。

    首先,大家平時看到的二類電商文案都很直接,像下面這種:

    最后一批,賣完等明年;

    比牛仔褲還高檔三萬倍;

    前天 99 元 1 件,昨天 99 元 2 件,今天 99 元 3 件

    ……


    不得不說,雖然這些文案用詞不太“講究”,但都很好地抓住了下沉用戶痛點,還突出了產品差異化賣點。

    除此之外,為了讓用戶盡快下單,這些二類電商的轉化路徑都非常短。

    用戶在商品詳情頁可以直接填寫地址、下單購買,后續的售后服務及發貨,商家會再通過電話聯系用戶。

    同時,在商品詳情頁中,還會不斷彈出“XXX已買”的彈窗,利用顧客的從眾心理,讓他們趕緊下單。

    3)貨到付款當“賣點”

    第三個,一些二類電商的商家會把貨到付款當做一個賣點,來降低用戶的警惕。

    我為什么這么說呢?

    首先,在二類電商上買東西的,大部分是沒有線上支付習慣的互聯網用戶。

    支付寶的 DAU 超過 2.3 億,可以說這 2.3 億人有較為良好的線上支付習慣。

    而微信的 DAU 則有 10 億,中間差的這 7 億多用戶,可以粗略概括為有線上購物習慣的互聯網用戶,而他們正是二類電商的主要目標群體。

    這部分人有消費能力,但是沒有網購習慣,對于他們來說,貨到付款看起來比線上支付“更靠譜”。

    其次,商家們也會把“貨到付款”包裝成對產品的一種保障,宣傳“收貨滿意再付款”,讓消費者覺得眼見就為真:

    但事實上,貨到付款也只能驗出產品有沒有破損之類,并不能驗出產品的質量與功效,看到不滿意再拒簽,頂多省點退貨的功夫罷了。

    03 

    二類電商有多暴利?

    有人將二類電商形容為“灰色的金礦”,一方面說明了二類電商非常掙錢;另一方面也說明,二類電商質量參差不齊,部分還屬于灰色產業,更何況,有些人還在割下沉市場的韭菜。

    關于二類電商究竟有多掙錢,在業內一直有一個傳說:

    某溫州商人做二類電商,靠賣皮鞋就月入千萬

    根據第三方去年 6 月份的數據,可以看到二類電商的投資回報率(ROI)非常高,有的甚至可以達到 3.7 。

    要知道,現在最火熱的直播電商,ROI 能達到 1.5 就算不錯了!  

    那么問題就來了,二類電商的利潤為啥可以這么高?

    首先,二類電商入駐平臺的成本較低,只需提供營業執照及相關證件,并繳納保證金即可入駐,有廣告投放的訂單保證金普遍在 2w 左右:

    較低的入駐門檻降低了商家的“違規”成本。

    有些商家在打造爆品的時候會不斷地“試錯”,一旦操作不當就會被平臺封號。

    為了規避此類風險,他們會用很多營業執照注冊多家店鋪,以保證業務可以正常進行。

    其次,一些二類電商的產品進貨價極低,但售價卻遠高于市場價。

    前面我們已經說過,在二類電商上面買東西的,往往都是那群“不會網購,但又想網購”的人。

    他們并不了解市面上的網購平臺哪家便宜哪家貴,因此,很多商家就會利用信息差,割他們的韭菜。

    像這款計時器,二類電商的報價是 99-158,但是我們用同樣的圖片在淘寶上隨便一搜,發現只需要 20 幾塊錢就可以買到:

    一件差出 70 塊錢,按照平臺上爆賣 4000 件計算,就是 28 萬多啊!

    最后,二類電商的主要成本投入就是購買流量,也就是向平臺支付廣告費。

    像騰訊廣告、巨量引擎等,都是比較受二類電商歡迎的廣告平臺:

    二類電商選擇平臺進行信息流廣告投放后,可以自行選擇付費方式,比如按展示付費、按轉化付費等……

    平臺會根據大環境的廣告投放情況,以及商家和競爭對手的出價,來綜合計算出最終的廣告成交價,這種付費競價機制也導致廣告成本并不固定。 

    同時,如果落地頁面能夠有效引導用戶購買,那每個訂單的廣告投入成本也會相應降低:

    單個訂單轉化成本 = 總廣告投入/總訂單數

    轉化成本低一點的只有 20 幾塊,但高一點則可能達到上百塊。

    以我刷到的這個生姜洗發水為例,咱們算一筆賬:

    標價兩瓶 149 元,假設它的成交每單的廣告費 50 左右,我在 1688 上找到了一款外包裝和內容物都極為類似的產品,廠家一件代發的成本價僅需 12 元:

    149-50-12x2=75

    也就是說,賣出一單,這個商家就可以掙到 75 元,利潤率高達 50%,如果換成手表等貴價商品,利潤只會更高。

    我們平時在淘寶上面買的東西價格高,是因為有品牌溢價存在,而二類電商在沒有品牌溢價的情況下還賣得這么貴,不就是明擺著坑人么?

    也難怪有人這么評價二類電商:

    一個利用信息差、十倍定價、60%-70%成本是廣告費的行當,是一個欺騙弱勢群體的灰色生意

    04 

    結語

    隨著各大主流電商平臺開始拓展下沉市場,二類電商市場只會越做越窄,到頭來,也只是幫主流電商平臺教育下沉市場罷了。

    更何況,大部分二類電商掙錢的手段并不光彩,本質就是在利用信息差割弱勢群體的韭菜。

    我們能做的,就是教會家人們使用主流電商平臺,讓他們遠離二類電商;另外,也要記得把文章分享給身邊的家人和朋友,讓大家提高警惕,防止被坑。

    參考資料:

    真正的下沉市場:你聽說過二類電商嗎?—— 速途網

    做二類電商,才是悶聲發大財?!?十里村

    比拼多多還下沉的電商生意?!?電商在線


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