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    直播基地,下一個演武場?

    發布日期:2020-09-29 17:18 來源:星巢網絡科技官網 閱讀:935

    直播基地,下一個演武場?

    發布日期:2020-09-29 17:18

    什么樣的直播基地,才是能活到最后的那一批優勝者?

    各大互聯網巨頭、頭部網紅主播、傳統產業園區爭相入局……隨著直播帶貨競爭的進一步深入,直播基地逐漸成為了新的風口,也是行業全面開戰的下一個比武場。

    此前,一張叫賣轉讓直播基地權益的截圖,在網上被瘋狂轉發,引發了從業人員的冷思考:什么樣的直播基地,才是能活到最后的那一批優勝者?

    9 月 30 日,蘇寧易購首個直播基地“趣逛逛”將落地運營。對于“趣逛逛”,蘇寧內部對其的定位是:蘇寧全球首家可以在線逛的潮流直播門店,在讓用戶可以“碎片化逛街”。

    在一眾競爭者中,這個入場時間算不上早,但晚有晚的思考——蘇寧易購“趣逛逛”將直播間直播、逛播店播、主播孵化、新品牌孵化、潮流尖貨、到家服務等,體系化融入實體商業,在整個行業內尚屬首次。

    或許,“趣逛逛”模式也會成為打破行業現有競爭格局的嶄新突破口。

    集約化直播基地成為新生態

    “歡迎kitty寶寶來到直播間,感謝寶寶給的粉絲燈牌?!贝蜷_短視頻APP,點進直播頻道,江悅翻到最近經常逛的一家飾品店的直播間,在投出平臺贈送的免費燈牌后,不出意外得到了主播的熱情招呼。

    這是江悅最近消磨閑暇時光的主要方式。每天在幾個關注的直播間里來回打卡,哪怕什么都不買,跟主播互動一番,再旁觀其他人爭搶福利商品,也是一種足夠新奇的體驗。當然,偶爾看到喜歡的款式,她也會毫不猶豫地下單付款。

    如此舉動,與江悅在線下購物時還要再三考慮的消費習慣,是截然相反的?!爸饕侵辈ラg里的價格很吸引人,老板本人為自家商品做解說,比那些網紅、明星帶貨要專業得多,再說有平臺作保,商品基本都有 7 天退貨期,不滿意退了就行?!?/p>

    的確,有大平臺背書,這些入駐了直播基地的主播,在打消看客顧慮時給出的解釋聽起來底氣十足,“我們是在平臺官方設立的直播基地里給大家做直播,所有賣出的貨品在發貨前都要拿給官方的質檢人員做鑒定證書,說它是什么材質它就是什么材質。我們在入駐直播基地的時候交了一大筆保證費,一旦發現有假就會被扣錢,所以大家不要擔心真假問題?!?/p>

    對于主播們異口同聲提到的直播基地,江悅的第一印象是收到貨時附帶的商家名片——明明是在掛著不同店名的直播間里下單的商品,商家名片卻都是印著基地logo的統一款式,只是主播名稱、店鋪名字和位置號碼有所變化。

    對此,有主播在直播時為江悅解了惑:做同類商品的商家,大多都被平臺集中在同一個直播基地為用戶提供服務。

    潮汕人王琦就是其中一員。早年主要在線下做珠寶玉石生意,跟隨電商的發展慢慢轉至線上經營網店,在直播帶貨大火之際進駐短視頻平臺開始做直播......王琦的每一步,可以說都踩在了時代發展的最前線。

    “我剛剛開始做直播,可能上貨的節奏比較快,大家覺得不適應一定要跟我說?!比缃?,在每次開播時,王琦總會提前給粉絲打好“預防針”。

    這一點,從蘇寧易購線下門店的銷售員,升級為蘇寧易購趣逛逛“代逛Girl”的方一淋也能感同身受,“這是一種與線下完全不同的賣貨體驗?!?/span>

    方一淋告訴鋅刻度,年初受疫情影響,幾乎無人到店購物,門店開直播就成了當時與顧客溝通最直接和有效的方法,“之前的銷售渠道比較單一,需要把顧客邀請到門店里來當面溝通,但是現在好啦,在網上開直播就可以賣貨?!?/p>

    這段直播賣貨的經歷,成為了方一淋利用互聯網“改造”自己的實踐基礎。很快,她就就享受到了直播的紅利,“融合了蘇寧易購線上商品和線下門店場景優勢的趣逛逛,能為我們帶來更多的流量資源。相當于我的客戶渠道又增加了,那么銷售肯定也會增長?!?/p>

    以“人”帶貨到以“店”帶貨

    顯然,直播基地讓整個行業開始有了新的變化。

    此前在疫情的影響下,網紅、明星、企業家、政府官員、草根一族等悉數下場,他們的直播帶貨更像是直播風口下的個人秀,以“人”帶貨。而在直播基地對商家的統一管理和規劃下,各自為陣的單人帶貨模式開始轉變為商家的集體活動,以“店”帶貨。

    如此一來,不論是對消費者、商家,還是直播基地本身,都有一定的好處。

    “低價好貨”是亙古不變的關注重點,而規?;闹辈セ卦谪浧返膬r格、品質方面天然友好,消費者相對更加買賬。

    比如王琦所在的短視頻平臺,為了規范玉石珠寶類的直播市場,就與全國各大珠寶玉石基地建立了合作,還明確規定只有入駐了直播基地的商家才能在平臺售賣商品,且每一件貨品也必須經過基地指定的檢測機構、快遞公司才可以發貨。

    對于直播基地而言,商戶的聚集會帶來更多的原創優質內容、會有針對性地吸引消費人群。據美好創造基地工作人員介紹,其收入來源除了場地租賃收益,作為快手素造的供應商,也承擔短視頻及信息流廣告拍攝、直播代運營、課程培訓等圍繞直播短視頻的一系列服務。

    不過,值得注意的是,蘊含無限機遇的直播基地,其實也面臨突破。

    據不完全統計, 2020 年以來,包括廣州、深圳、青島、義烏、四川等超過 10 個省市和地區發布了促進直播產業發展的相關政策,其中,“構建直播電商產業集聚區”、打造“直播電商之都”成為多地的發展目標之一。

    借助直播電商風口,加上各地相關政策的扶持,大批玩家接連進入這個領域:作為鏈接直播電商生態的載體,為了延長產業鏈,淘寶、快手等平臺與地方政府合作和各地產業帶合作,成立“直播基地”;

    MCN機構與產業結合而來的直播基地,如辛有志旗下辛選首家落成的廣州直播基地、薇婭母公司謙尋創立的北京明星直播基地;

    還有一些產業園區、孵化器、聯合辦公、批發市場等也利用自身擁有的空間供應鏈試水運營直播基地,如傳統專業市場白馬服裝商城轉型建立的直播基地。

    在直播電商的“人、貨、場”中,MCN型直播基地的優勢是“人”,產業帶型直播基地的優勢在“貨”,只有類似“趣逛逛”這樣電商平臺主導的直播基地,能夠最大程度地將主播、供應鏈、直播技術整合迅速到一起,自然擁有更大的優勢。

    以在 8 月 7 日羅永浩蘇寧易購專場直播為例, 2 個億的直播支付額,讓初代網紅當場主動披上了“蘇寧易購品質體驗官”的綬帶。

    如果說老羅這場直播的 2 個億,有其自身流量的加持,那么 10 天之后賈乃亮蘇寧易購專場直播價值2. 4 億的滑跪慶祝,就不能再用巧合解釋了。

    蘇寧易購內部流傳出的信息顯示,直播間外其實有很多看不見的選品、彩排與運營工作。

    從這個層面來看,明星網紅直播帶貨的運作方式,和綜藝真人秀已經比較類似——有編導根據明星人設選品,設計符合商品特征的劇本,錄制現場有導演盯場,后期還有專人做短視頻切條和話題分發。

    值得一提的是,根據蘇寧易購發布的消息,入駐“趣逛逛”的新品牌,蘇寧易購不收場租、物業、水電費用,轉而按照門店盈利分成的方式,最大程度減輕創業者的壓力,預計 3 年內孵化 5000 個本土新品牌。

    風口之下,以“場”鏈接

    事實上,蘇寧易購將于 9 月 30 日正式運營的“趣逛逛”,并不是傳統意義上任何一種直播基地——“趣逛逛”由南京徐莊蘇寧易購廣場改造而成,它的定位是“蘇寧全球首家可以在線逛的潮流直播門店”,“可以把‘趣逛逛’理解為3D打印版的蘇寧易購APP,讓用戶可以像刷短視頻那樣逛街?!碧K寧易購內部人士說。

    “趣逛逛”的運營模式上,也有諸多可道之處。首先是蘇寧此前說了多次的“店播”和“逛播”有了落地。據悉,“趣逛逛”不僅設置了多個主題直播間,還將傳統線下銷售員培訓升級為“直播代逛”。

    已經入職“趣逛逛”的李玉婷,兩年前還是南京新街口一家美妝店的老板。

     “去年開始直播越來越熱,我就和一家直播機構簽了約?!崩钣矜谜f,“不僅要唱歌展示才藝,也會嘗試著推薦自己店里的商品?!币粋€月前,李玉婷看到了“趣逛逛”的招聘信息,“就感覺和這家店很投緣?!?/p>

    李玉婷說,自己擁有直播經驗,對“趣逛逛”店內美妝產品的功能和價格都非常熟悉,“而且我們要帶著線上的顧客逛店,做商品展示和體驗,并實時解答大家的疑問,和單純的直播帶貨,給用戶的感覺是不一樣的?!?/p>

    除了像李玉婷這樣的員工逛播,蘇寧易購“趣逛逛”還有培育孵化 5 萬名兼職逛播的計劃。

    通常情況下,任何一家門店,都會比較抗拒陌生主播。去年辛巴在韓國帶貨直播,挨個柜臺去找同款產品問價格,最后被趕出來就是明證。

    “所以,為了鼓勵門店加大開放力度,兼職逛播員的成單將通過LBS,計算為門店營業額?!碧K寧易購內部人士說,“可以想象一下,當你想逛街購物又抽不開身時,可以打開直播詢問購買, 3 公里范圍內 1 小時送到家。如果是個頭部主播,基本不可能有時間和精力回復粉絲的疑問,但用心經營私域流量的逛播們就可以。最關鍵的是,他們就在門店里,可以很方便地實地講解?!?/p>

    這一切的上層邏輯,是“強鏈接”。

     “未來零售終端會有很多變化,但零售所需要的商品、物流、服務這些底層不會變——這也是蘇寧的核心,所以蘇寧未來要做的,就是基于自己的核心能力去鏈接別人,提供更多的商品,更快的物流,更好的IT支持?!碧K寧高層說,主播可以把用戶吸引過來,之后的安裝、配送、維修和專業咨詢也需要有人來做,這就能對接到蘇寧易購的商品、物流、線下服務網絡體系。

    就像兩個人對暗號,你有一半鈔票,我有一半鈔票,結合在一起,不就是一個完整的體系嗎?


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