<small id="cqkmi"><td id="cqkmi"></td></small><xmp id="cqkmi">
  • <td id="cqkmi"><li id="cqkmi"></li></td><td id="cqkmi"><li id="cqkmi"></li></td>
  • <small id="cqkmi"></small><td id="cqkmi"></td><td id="cqkmi"><li id="cqkmi"></li></td>
  • <td id="cqkmi"></td><xmp id="cqkmi"><small id="cqkmi"><button id="cqkmi"></button></small><td id="cqkmi"></td><xmp id="cqkmi"><td id="cqkmi"><button id="cqkmi"></button></td>
  • <li id="cqkmi"><li id="cqkmi"></li></li>
  • <small id="cqkmi"><li id="cqkmi"></li></small>
  • <small id="cqkmi"></small>
  • 4
    星巢網絡科技logo
    您當前位置:首頁 > 星巢圈 > 小程序/公眾號熱點 > 直播間的「隱秘角落」:代播機構

    直播間的「隱秘角落」:代播機構

    發布日期:2020-06-29 18:33 來源:星巢網絡科技官網 閱讀:1199

    直播間的「隱秘角落」:代播機構

    發布日期:2020-06-29 18:33

    淘寶內容電商事業部總經理玄德愛將直播比作一個生態。

    在遵循電商歷法運轉的生態叢林中,能被普通人看到的,往往只有品牌和達人主播,以及達人背后的MCN機構。譬如伴隨李佳琦、薇婭出圈而被人熟知的美腕和謙尋。

    直播間的隱秘角落,少有人看到一個新生環節:代播機構。

    簡單說,代播機構就是有專人幫你直播帶貨,連同幕后的運營策劃、場控,一條龍解決。本質上,是一門to B的生意。

    玄德此前接受「電商在線」采訪時表示,淘寶直播70%的成交額來自店鋪自播。此外,在 618 期間,淘寶直播共誕生了 15 個破億直播間,其中商家直播間占 9 席。

    當奧康、九陽、林清軒,越來越多的商家們開始將自家導購們送進直播間里,并非所有人都具備孵化下一個李佳琦、薇婭的能力。在直播這樣一個深水區,更多商家選擇將直播業務外包給代播機構。

    這些熟悉電商平臺規則,并且擁有專業直播人員的運營機構,在風口之上,正一步步從隱秘角落走上前臺。過去幾年里,品牌的電商運營需求帶動了TP(代運營)服務商的快速崛起:這種需求不光養活了樂其、悠可等TP公司,還將壹網壹創、寶尊和麗人麗妝先后送上IPO之路。

    代直播機構,同樣是為品牌服務。但這個縱深于電商和直播垂直領域的生意,能獲得TP服務商這樣的市場空間嗎?

    代播機構生長

    618 之后,夕歌終于有時間睡午覺了。

    她是杭州下沙一家代直播機構的合伙人。這家名為阿茉文化(以下簡稱阿茉)的公司位居“淘榜單”天貓618TOP直播服務商第二名。 618 期間,阿茉為Whoo后、innisfree、伊麗莎白雅頓、百雀羚、泡泡瑪特等 88 個品牌提供了代播服務,其中 5 個品牌沖進了 618 淘寶自播商家TOP20。


    往前幾天,阿茉的每個主播一天要播 10 多個小時,辦公室到了深夜,燈火依舊通明。此時的阿茉,戰斗氛圍仿佛被抽走。下午 2 點鐘,整層樓幾十個直播間里,只有一個主播在對著手機屏幕做產品演示。

    如果說 618 和雙 11 是電商人的芒種和秋收,那么大促后,就是品牌的農歇時刻。這是屬于電商人的歷法。品牌一歇,背后的代運營和直播機構等環節也都陷入松弛。包括蚊子會、泛銀文化等直播機構,也在這個時刻迎來團建。

    大促后休息,是夕歌多年運營經驗積累下來的生存智慧:大型活動之后,品牌可能出現延遲發貨、產品質量等售后問題,當客服一時無法解決時,所有的問題都會涌到直播間的評論區里?!拔叶紩ㄗh品牌停播一陣子”。

    成為阿茉合伙人之前,夕歌在一家TP服務商負責內容運營。因為自己服務的品牌有了直播需求,她開始在市面上尋找代播服務,但她發現,大多機構做得并不專業,無法滿足品牌提出的直播需求。

    市場缺口反而成了夕歌的機會。

    她樂于強調自己在電商領域做內容和運營的經驗,并且認為這是阿茉與其它代播機構相比之下的優勢。

    “百雀羚的直播觀眾會比較喜歡性價比的東西。我們就在某些時間點做一些 9 塊 9 的秒殺款。雅頓的觀眾喜歡試用新品,我們就會在直播間做新品開樣或者付郵費試用?!毕Ω枵f,“這套洞察是很珍貴的”。

    夕歌在過去幾年和品牌打過無數交道,理解品牌調性,也能看到品牌背后站著的人群。運營經驗加上合伙人過去的商務背景,成立僅 2 年,這家公司就在杭州建立了直播基地,簽下 80 多個主播,還在成都成立了分部。

    阿茉文化辦公室前臺

    擁有傳統電商運營背景的夕歌,代表了其中一種從業者的畫像。而更多代播機構承接的是MCN機構的“失意者”。

    負責聚劃算官方直播的泛銀文化是 2018 年 6 月入局MCN的。合伙人之一龔循東認為泛銀的優勢在于培訓和孵化主播的能力。

    公司起初的一批主播資源,是幾位合伙人不斷在直播間下留言邀約,逐漸積累起來的。

    橫亙在MCN機構面前的兩難困境是:紅人不紅,沒有說服力;紅人太紅,難以管理。泛銀面臨的是前者。龔循東進場時,已經覺察到了行業里強烈的馬太效應,頭部主播分食了80%的行業利潤,腰部以下主播機會不多。

    經歷了幾個月的粉絲沉淀,泛銀開始接觸到品牌,進而全面轉向代播業務。目前,泛銀的主播有來自過去簽下的達人、從播音主持專業招聘過來的,還有一部分素人。

    如同各路人馬進軍MCN,做代播生意的除了轉型者,也有業內的成功者。譬如涉足MCN更早、知名度更高的茉莉文化和蚊子會,開始擁有代播業務。TP服務商樂其,過去是將品牌的代播業務分包出去,今年也開始提供代播服務。

    「電商在線」梳理發現,代播機構的出現以去年天貓 618 為起點,當時,淘寶對于網上店鋪有了開直播的要求,尤其是大的品牌商家,必須保證一天 6 小時以上的開播時長。因此商家直播代運營的需求開始井噴,淘寶直播上的代播服務機構也從 0 增加到了 200 多家。

    這個體量在直播電商運營的比重并不大,克勞銳發布的《 2020 年中國MCN行業發展研究白皮書》顯示, 2019 年中國MCN機構數量已經突破 20000 家。

    個人退后,品牌向前

    同是直播生態中衍生出的中間環節,MCN機構和代播機構看起來緊密結合,甚至可以相互轉換。但實際上是兩門完全不同的生意。

    最明顯的差別在于直播賬號的所有權。達人主播們用自己的賬號播產品,代播機構用的是品牌的賬號。

    這實際上反映的是品牌們的不同訴求。

    對急需擴大曝光度的新品牌來說,達人主播們的吸引力在于他們自帶的流量。花西子散粉在李佳琦直播間成為爆款,小眾食品螺螄粉出圈,都是達人主播們帶貨的功勞。而MCN機構作為主播的支持,提供場地、選品等資源,雙方以合伙人的關系分成。

    但那些會選擇代播的,往往是將直播作為日常運營的成熟品牌。阿茉文化的客戶,都是在淘寶天貓擁有超過 200 萬粉絲的大品牌。譬如擁有近 1500 萬粉絲的innisfree天貓旗艦店和 800 萬粉絲的百雀羚天貓旗艦店,消費者沖著品牌和產品而來?!按C構們要做的是講清楚產品,給消費者種草,或者提高產品的轉化率”,夕歌說。

    當直播成為一項需要計較投入產出比的生意,品牌總是謹慎的。相比高價的大主播,或投入產出比不確定的小主播,品牌不如利用自己積蓄起的流量池,找一個成本較低又相對穩定的機構長期運營。

    “這筆賬商家算得過來,如果把商家過去在廣告投放、做效果廣告的錢加起來,我認為直播是成本降到最低的?!毙卤硎?。

    一小時 300 元,賺的是辛苦費

    在收費方式上,達人主播多以“坑位費+傭金”為主,而代播機構們是按“服務費+時薪”計算。“行業內價格不一。時薪低的一小時 300 塊,高的一小時一兩千”。

    相比一張動輒數萬元的主播出場券,能以很低的價格雇傭代播機構們”試活兒“,對議價權更大的品牌來說,性價比的優勢越發明顯?!叭绻放票容^大,我們想爭取談下來,會給它免費代播幾場”,龔循東說。

    “賺的是勞務費。沒啥意思,停掉了。主播也賺不到什么錢,只能領工資?!币患姨詫氈辈C構創始人對「電商在線」表示。他所在的機構去年嘗試做過代播業務,盡管品牌方有穩定的需求,但代播顯然不是一個能快速生財的機會——啟動一家代播機構的投入都是硬性的,需要租一個直播場地,也需要花錢雇傭主播,投入往往是上百萬元的級別。

    夕歌說,直播行業里,一個代播主播在淡季的薪資有一兩萬,大促時能達到三四萬。但當代播機構以一小時 300 塊的低價收費,很可能連主播的工資都發不起。

    MCN機構和品牌之間有相互博弈的議價過程——只有拿到品牌的最低價,MCN機構和達人才能在直播中殺出一條路。

    而代播機構里的主播,更像是職業化的”雇傭兵“。他們的人格魅力,需要藏在品牌背后。

    品牌直播間里的價格跟隨品牌活動走,主推產品也都由店鋪決定,但更為細節的部分,考驗的是代播機構的運營能力,譬如如何在不同時段用福利吸引觀眾,如何排列產品上架的順序,如何根據不同節點的活動進行排位賽。

    淘寶直播官方有一套規則和玩法,對一家販賣直播時長的公司來說,要爭取到最大資源位,需要跟隨平臺的玩法和要求。

    ”不管是 321 購物節,還是618,都要有前置規劃的眼光,這也是代播機構安身立命的能力“,夕歌說。

    在荒蠻時期搶時間

    代播機構讓整個直播生態變得更豐富,同時,這個市場不小。夕歌說,在美妝領域,一個品牌的年銷售額中,達人貢獻的銷售額往往占據10%-20%,5%-10%可能來自于店鋪直播,“當店鋪直播慢慢形成具有銷售能力的出口,品牌會把更多預算挪給代播?!?/p>

    在阿茉文化的辦公室里,一些品牌直播間只有一面簡單白墻,直播時才會配上虛擬的背景。那些簽下長期合作的大品牌有專屬的直播間,墻面擺滿產品,背景墻還會被刷成符合品牌logo的風格和顏色。一旦簽下長期合作的合同,意味著代播機構可以獲得一年數百萬元的費用。


    時間,可能是這個垂直領域機會窗口的最大敵人。

    阿茉文化已經位居榜單前列,但夕歌依舊感嘆自己“入局晚了”,“做了兩三年的MCN機構手中囤了大量客戶資源”。

    代播機構處于直播生態中的下游。剛起步時,阿茉文化更多充當一個“執行者”的角色,接收的是來自其他機構外包出來的訂單,除了TP服務商、廣告公司委托的,還有MCN機構轉介紹過來的業務。

    “我們時薪低,干的都是累活”。夕歌對此懷著一種矛盾心理。而手里捏著客戶訂單的機構們,能分到一筆“介紹費”。

    有人或許會質疑,直播生態需要這么多環節嗎?直播間的產品之所以能賣這么便宜,主要是中間銷售渠道的減少,但行業里越收越高的費用、越變越多的角色,是否會讓直播減少低價優勢。

    一切都是來自于行業的不透明。夕歌和龔循東眼中的直播行業,目前還處在蠻荒時代,雖然商品在一定程度上打掉了中間商,但還是有不少人利用信息差賺錢。

    直播電商從業者們,目前大多依靠朋友圈和社群推薦獲得相應的資源。除了各大平臺推出的榜單,沒有公開的數據和標準衡量直播機構們的實力——不同平臺的標準,不同榜單選取的維度,也增加了品牌看見直播機構們的難度。

    但今年,代播機構們感受到了行業的變化?!白蠲黠@的變化,是品牌方自己會來找我們?!毕Ω柘嘈?,之后行業的信息差,會漸漸被拉平。

    代播機構正在經歷MCN機構經歷過的階段。各方入局,先入者獲得了更多的客戶資源和曝光度。而后入局者,只能憑借低價打入市場。大家爭奪的,是被品牌看見的機會。

    而代播機構的價值在于,它重新錨定了直播的收費標準:明碼標價,以直播滲透率和銷售轉化作為KPI。

    機構們掙的“勞務費”和“辛苦錢”,看起來戳破了很多入局者一夜暴富的夢,但這恰恰體現了主播職業化,直播行業理性化的方向。


    日本黄色视频在线观看
    <small id="cqkmi"><td id="cqkmi"></td></small><xmp id="cqkmi">
  • <td id="cqkmi"><li id="cqkmi"></li></td><td id="cqkmi"><li id="cqkmi"></li></td>
  • <small id="cqkmi"></small><td id="cqkmi"></td><td id="cqkmi"><li id="cqkmi"></li></td>
  • <td id="cqkmi"></td><xmp id="cqkmi"><small id="cqkmi"><button id="cqkmi"></button></small><td id="cqkmi"></td><xmp id="cqkmi"><td id="cqkmi"><button id="cqkmi"></button></td>
  • <li id="cqkmi"><li id="cqkmi"></li></li>
  • <small id="cqkmi"><li id="cqkmi"></li></small>
  • <small id="cqkmi"></small>