都說“中國電商看杭州”，但在杭州，卻有這么一個“奇怪”的企業：

作為一家服裝企業，不進淘寶卻有 125 萬預約定制客戶;

疫情實體行業受損大，它 2 月日營收卻做到了最高 420 萬元，并給全員漲了薪;

在西裝這個天然低頻的行業，它的季度復購率最高卻能做到60%!

它就是衣邦人，上門定制西裝，成立于 2014 年 12 月，現在在全國已擁有 49 個直營網點，服務范圍輻射 140 多個城市，累計預約客戶超過 120 萬人次，團隊 800 多人，累計獲得近億元的融資!

到底，它是怎么做的?這就采訪到了衣邦人創始人方琴。

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新模式用微信公號獲信任，

300 萬粉絲，最高貢獻20%營收

聽過定制，可你聽過上門定制嗎?

以衣邦人為例，上門定制模式的流程是這樣的：用戶下訂單預約，由衣邦人的服裝顧問攜帶樣衣、面料上門，為用戶測量身材數據并確認定制方案，接著訂單將會傳送至廠家，服裝生產完成后由廠家負責寄送，一套流程下來周期大約是 10 天。

“第一，相對于女性，男士其實更需要打扮，因為男士更需要通過定制服裝，變得更得體、也更有社會意義，但西服是舶來品，導致中國男士經常買不到合身的，展現出來的效果也很滑稽。

第二，對一個初創團隊來說，一開始并沒有能力去塑造供應鏈，而男士服裝的供應鏈也相對容易?！被谶@兩點，衣邦人選擇入局男士西服上門定制，衣邦人創始人方琴告訴。

相比于傳統的模式，衣邦人的鏈條更為高效，線下不需要支付高昂的房租費用，省掉了成品渠道商的費用，并且可以讓利給消費者，讓客戶花更少的錢定制到更好的服裝。

實際上，在方琴剛剛著手布局衣邦人這一項目時，國內市場上專注于西裝上門定制的企業并不多見。直到 2016 年，一批新興的上門量體裁衣項目才如雨后春筍冒了出來。而上門服務尚屬藍海市場，培養用戶習慣需要時間，在從 0 到 1 的過程中，衣邦人是如何解決信任問題的?

1、第一波客戶來源：校友會公眾號，一個月裂變 500 多套西服

“對客戶來講，我們這門生意的價值首先就是，讓客戶用更少的錢、更方便地享受更高的價值，但要讓顧客在沒有看到成衣的情況下就付錢，最需要解決的就是信任問題，所以，我們最開始就是從私域開始的?！?/p>

方琴畢業于浙江大學，在創業之初，方琴找到了杭州浙大校友會，在校友會的公眾號上發布了一篇文章，坦誠說出自己在浙大的上學經歷，并請了浙大的一個帥哥做模特，做了第一波團購，拼團可享受較低折扣。

當時公眾號還不是很流行，雖然只有 1200 個閱讀量，但轉化還不錯，有 108 位校友參與了團購，從這第一波種子用戶開始，衣邦人的上門量體、定制西服服務也就做了起來。

那個時候正值 12 月份，是西裝行業的旺季，很多校友剛好要面臨年終晚會;而且校友會的客戶都是已經參加工作的畢業生了，恰恰也是衣邦人的精準客群。所以，在衣邦人創業初期的第一個月的時間，衣邦人就接到了 500 多份訂單。

2、用微信公眾號做“信任沉淀”， 300 萬粉絲、貢獻20%的營收

衣邦人有兩個微信公眾號，一個是 2015 年就開始做的“衣邦人”， 300 萬粉絲;一個是后來做的“衣邦人上門定制”， 20 多萬粉絲。

“最開始做微信公眾號是因為，當時我們發現了微信公眾號的一個價值：想要把定制西服的客戶變成粉絲，從注冊到購買需要 98 天。

如果每次都希望客戶看到就立馬定制，這不現實，客戶怎么都需要一個猶豫期。所以我們為了沉淀客戶，那就先加粉，等顧客了解好再行動、再預約?！狈角僬f。

在有了這一想法后，衣邦人馬上就讓專業的媒體生產團隊來運營公眾號。

特別是 2017 年下半年，公眾號正處于黃金時期，獲得粉絲成本很低，于是衣邦人就抓住紅利，大量投放廣告，結果是衣邦人公眾號粉絲從 100 萬漲到 200 萬，只用了 2 個月的時間。

后來在18、 19 年，衣邦人又做了一個“衣邦人上門定制”的號，本想復制“衣邦人”的繁榮，但無奈公眾號紅利期已過，衣邦人上門定制這個公眾號只做到了 20 多萬的粉絲規模。

“有些微信公眾號定位不清，變來變去，一會兒想做內容，一會兒想做商業化變現，看到掉粉又覺得很痛苦;一會兒做精英人群，一會兒做屌絲男人群。

相比之下，從一開始，我們就想得很清楚了，我們做微信公眾號就做企業服務號，就是要為轉化做準備的，而公眾號小編的指標也是成交額，而不是粉絲量;面對的人群就是中高收端收入的男士精英， 5 年一直如此。

“我們更看重公眾號貢獻了多少預約量、成交額，當然前提是不欺騙用戶的情況下，如果掉了 2 萬粉，也會覺得很正常，而不會去責怪小編之類的，最好的時候，微信一個月貢獻 600 萬左右的營收，占比20%!”方琴說。

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500 部手機， 50 萬好友，

“殺手锏”顧問微信，營收占比最高55%

即便衣邦人擁有 300 多萬粉絲，但營收最高占比也只有20%，衣邦人更大的營收來源是顧問團隊的個人微信號。

在還沒有私域流量這個詞的時候，衣邦人就做起了私域的事兒。

“當然前期也沒有刻意去做個人微信，只是因為上門量體到顧客拿到成品大約需要 10 天時間，需要一個跟客戶溝通進度的介質，所以就讓顧問上門的時候就順便加了客戶微信?！狈角僬f。

也就是說，從衣邦人公司成立的第一天起，就開始做私域了。

1、靠個人微信，西服季度復購率最高60%

顧問加了顧客微信后，顧客有各種問題都可以問，比如問題咨詢、發貨進度、售后問題等。就這樣，衣邦人用個人微信號代替了淘寶的旺旺客服。

也正因為個人微信，能更加直接地和客戶溝通，復購的產生也更容易。

到后期，衣邦人發現，第一，顧問有流動性;第二，有些顧問會說一些有爭議的話，比如承諾客戶的事兒無法辦到，會導致客戶投訴，所以，為了統一管理，衣邦人就給配了工作手機，并提醒顧問“不該說的話就不要說哦”。

慢慢地，衣邦人顧問微信的管理也越來越規范了，也加入了相關工具。

隨著客戶越來越多，顧問越來越忙，衣邦人就會統一做低頻次的朋友圈更新，展示給顧客看，而個性化內容一對一聊。

發展到現在，衣邦人有 500 部工作手機，每個手機里有 1000 個好友，全都是成交用戶，所以它相當于是一個顧客的CRM管理系統。

并且，因為每個手機有真人在管理，而每個客戶都是成交客戶，活躍度都很高，也非常真實，所以也不會“被封號”。

在衣邦人，從顧問的個人微信號來的訂單是營收大頭，最高能占到55%左右。

也就是說，衣邦人主要是靠復購來盈利的，但關鍵的問題來了，西服是個復購頻次偏低的品類，如何打造高頻次呢?

衣邦人想了一個辦法，那就是售其他西服單品，比如襯衫的復購頻次就很高，幾乎一半的顧客都會復購襯衫。所以，衣邦人的季度復購率能做到30%-60%。

2、預售充值“老客戶送禮”，疫情嚴重的 2 月“盈利”

當然，衣邦人也不會只靠老客戶復購，還會去做一些拉新和裂變，這里主要依托的是小程序。

比如，常規的活動有，每邀請 1 位好友下單定制，就可免費得 398 元優惠券。

而疫情期間，衣邦人無法上門服務客戶，光靠老客戶復購，新客戶就不會有，怎么辦呢?

衣邦人觀察到，很多老客戶很愿意送禮物，比如對一些關鍵的合作伙伴表達感謝，對優秀員工表達感謝，對家人表達感謝等等，但疫情期間不方便送禮物，于是衣邦人就推出了無接觸送禮(比如預售充值)、個性化送禮(寫祝福語等)。

就這樣，從 2 月 3 日到 2 月 9 日，衣邦人做了為期一周的預售活動，當然也給到了衣邦人成立以來的最大折扣。

活動一出，沒想到，衣邦人在疫情期實現了難得的逆勢增長，營業額翻番日成交額最高達 420 萬元，復購率同比增長130%，超過了 2019 年日成交均值。

衣邦人杭州一顧問勞玉嬌告訴，“我這里一周有 100 多個客戶下單，除了中午客戶休息的時間， 一天能有 15 個客戶下單?！?/p>

通過老客戶“送禮”，老客戶交了錢產生了復購，順便還帶來了新的客戶。這樣，衣邦人既實現了老客戶價值的最大化，又實現了新客的鎖定，可謂是一箭雙雕。

2 月份的時候，衣邦人最開始也非常緊張，因為還不能正式復工，也不知道疫情會持續多久，于是一方面，衣邦人做了一定的末位淘汰，精簡了一些 2019 年效益不太好的員工;一方面，跟員工溝通要共渡難關，得到了所有員工的理解和支持，并通過降低底薪、福利，加大浮動的比例等調整了薪資。

“沒想到等到 2 月份過完，在顧問都不能上門量衣的情況下，衣邦人竟然還盈利了。我非常感謝員工對公司的理解和支持，要知道遠程辦公是非常瘋狂的，很多人都沒有休息時間。所以， 3 月 16 日我就宣布了，全員漲薪，這樣也就給了員工信心和定心丸，人員也比較穩定了?！?/p>

3、不進阿里體系，營銷盡可能覆蓋目標客戶

為了提高品牌勢能，僅僅靠封閉的私域也不行，所以衣邦人也很重視公域流量的精準廣告投放。

比如，疫情慢慢好轉的 3 月份，有些城市就恢復了上門量體， 3 月 9 日衣邦人就打了一波廣告。

除了顧問的微信、微信公眾號之外，衣邦人也有短信觸達，甚至寄一些禮物給客戶表達感謝，還有自己的APP。

“沒有哪個APP能保證用戶只用它，絕大多數用戶都是有多個APP組合，所以，我們也會在微信朋友圈、今日頭條、抖音、百度等各種渠道投放廣告，這樣基本可以覆蓋所有目標客戶。我們很清楚用戶的時間都花在哪兒，我們就都去占領。

但我們沒有選擇進阿里體系，因為不想去改整個交易規則，淘寶等還是以成品為主，而我們是定制，如果進入阿里體系，就要適應阿里的規則，就要全部變，就會比較復雜;我們認為很多客戶既是淘寶的用戶，也是微信的用戶，很大的交叉，不進阿里體系也基本能覆蓋所有用戶，所以我們整個鏈路也不會輕易去改變?！狈角僬f。

寫在最后：

除了西裝個人定制之外，衣邦人也有團體定制的服務，其中婚慶和團體定制各貢獻了5%的營收，今年更是在發布會上正式宣布進軍婚慶市場。

在營銷上，方琴也分享了自己的方法論。

1、紅利思維，紅利期一定要勇敢抓住

當粉絲便宜劃算的時候，就要勇敢抓住。絕大多數人不會那么勇敢，一定得明白，每個階段紅利是不一樣的，一旦出現，就要抓住，否則知道的人變多了，效果一定就會變差，紅利就沒了;有紅利時，一定要盡可能地從公域里撈流量。

2、想清楚自己的變現邏輯，不要老是變來變去

很多公司沒有跑地沒有很快，或跑著跑著就沒了，就是因為整個鏈路模型經常變，大的方向不要變，不然衡量指標也會很麻煩，因為每條路都需要一個團隊去做，經常變的話，團隊的咬合關系也不會很好。